葡萄酒人群画像 葡萄酒受众细分人群

进口葡萄酒突围实战之路

正常情况下，产品通过品类进入消费者认知，品牌帮助消费者在该品类的产品中做二次筛选，筛选的过程就是提到的“商品的惊险一跃”。当下很多品牌、企业围绕产品、市场、消费者等各方面所进行的营销，占据了企业营销活动全过程的重头，其本质就是让这“惊险一跃”平安着陆。

葡萄酒人群画像 葡萄酒受众细分人群

葡萄酒人群画像 葡萄酒受众细分人群

但有时候会出现这样一种状况，品类进入消费者心智的过程并不通畅，或者说，品类进入了消费者心智，但却没有形成强大的势能从而在消费者心智中形成牢固的根据地，这种情况下，该品类中商品的“惊险一跃”就会变得更加惊心动魄。

如果你的品牌不巧正处于这一品类的赛道，该何以突围？

最不像快消品的快消品

“从品类角度来看，葡萄酒当属快消品，但从实际市场活跃度和消费者消费的频率来看，葡萄酒应该说是最不像快消品的快消品。”澳袋丽无醇葡萄酒推广中心合伙人克克这样说。在克克看来，葡萄酒在市场处于如此尴尬的窘境，其原因有两个层面。

顶层设计中，忽视了快消体系的搭建

从市场表现看，的葡萄酒市场，本土品牌处于弱势地位。虽然近几年张裕、长城等一系列国产品牌依靠适应本土的快消品打法做得也是有声有色，但寥寥数个明星品牌对于的整个本土葡萄酒市场而言，依旧是独木难支。

而对于体量庞大的进口葡萄酒市场来说，想要本土葡萄酒品牌的打法似乎并不容易，因为站在进口品牌的角度来看，固然是一个庞大的市场，但正因为市场太大，竞争对手多，品牌教育周期长，所以他们在投入时必然会慎之又慎，在预算一定的情况下，他们会面临“投入市场或是其他市场”的这种投资决策（本土品牌基本不会面临这种抉择，因为从2020年葡萄酒市场的进出口规模来看，本土品牌葡萄酒的出口情况并不乐观），“空中”的火力支援力度不够，商的渠道开拓就会处处掣肘，成熟的快消体系自然难以搭建。

消费者对于葡萄酒的消费意愿不足

消费者偏好白酒，对于葡萄酒的消费意识尚未成熟。

澳袋丽曾在全国的50个主要城市做过一次调研，其结果显示，葡萄酒每月复购1 2次即为高频消费，而同样的，1 2次的消费频率在白酒行业来说并非一个值得拿得出手的数据。在克克看来，目前的葡萄酒消费人群有两类：

一是中年 精英。首先，这部分人看重 地位，看重 评价，而葡萄酒所代表的“成熟、稳重”恰恰暗合这些人的心理。其次，就单价来看，葡萄酒的主流价格带并没有白酒高，但具体到消费场景，朋友聚饮时，在两瓶白酒足以尽兴的情况下，如果换成葡萄酒，最终的消耗可能是六瓶，单价虽不如白酒，但消耗量大，总价自然会提升，其价格也决定了它的消费人群。

二是年轻人。他们的消费动因大多数情况下并非“想喝葡萄酒”，而是不习惯白酒的辛辣口感。“不想喝白酒”，葡萄酒只是替代品。不同于中年的 精英，很多消费葡萄酒的年轻人是不懂葡萄酒的，他们习惯的葡萄酒消费方式是线上购买，而在淘宝、京东这些线上平台“996（99元6瓶）”和“1996（199元6瓶）”这两种价格带，几乎占据了线上葡萄酒总销量的八成以上。

如果缺乏“术”的支撑是造成葡萄酒市场一直不温不热的直接原因，那么，消费人群的狭窄和品类认知的不足就是造成葡萄酒“快消难销”的根本原因。

品类突围，不破不立

有人说，风口是等来的，等到市场消费者对于葡萄酒的消费意识觉醒了，葡萄酒的春天自然就到来了。风口的出现自然需要时间的积累，但是“风口论”对于的葡萄酒市场，似乎难以立稳脚跟。既然“等风口”并非明智之举，那么这种情况下究竟该怎么突围？

品类难成势，那就另辟蹊径，突破品类。

作为一名快消老兵，克克在澳洲发现了葡萄酒这一品类中的另一个细分品类——无醇葡萄酒。这种葡萄酒在酿造结束以后，去除了乙醇，不含任何酒精成分。或许有人会觉得，没有了酒精的葡萄酒便不能称之为酒，但从另一个层面看，虽然没有了酒精，但它的味道、外观等方面并不受任何影响，产品的价值属性也没有发生过多的变化。简单的技术上的调整，却为葡萄酒市场提供了另一条思路。

相较于主流葡萄酒，澳袋丽无醇葡萄酒打破了酒类和饮料的边界。

适用人群更为广泛。从消费人群来看，酒类消费者和饮料类消费者是有交叉重叠的，而脱醇后的葡萄酒打破了重合部分的边界，目标人群自然也会更广。

适用场景更为丰富。餐饮场景下，无醇葡萄酒可以作为白酒的替代品或者补充品，非餐饮场景下，无醇葡萄酒同样也可以切入即饮饮料的各种场景。

强体验，做认知

品类突围为澳袋丽创造了更多的可能，但问题也随之而来。站在品牌商的角度，这种淡化品类的产品在市场作起来可以很灵活，产品的空间可以被进一步拓宽，可站在消费者层面，似乎一切并不简单，消费者往往更相信自己的眼睛——这种包装分明就是葡萄酒（特别是在终端，澳袋丽是放在酒类货架上陈列的）；也更相信自己以往的经验——酒必然含酒精。

淡化品类必然会影响产品认知，那么，澳袋丽是如何为无醇葡萄酒做认知的？

通过第三方做无醇认证是最基本的作，除了权威背书的方法之外，澳袋丽围绕产品体验也是做足了文章，而体验恰恰也是构建认知的最有效手段。

克克把澳袋丽无醇葡萄酒的产品体验活动分为两个层面进行展开：

围绕痛点做认知

人常说，“无酒不欢”。特别是在餐饮聚会的场景下，酒有调节气氛、活跃情绪的作用，但通常情况下，很多人因为这样或是那样的原因，无法饮酒，这就是餐饮聚会场景下很明显的一个痛点。而澳袋丽便是围绕这一痛点开始进行认知构造。

业务人员与餐饮店谈合作，通过捆绑餐厅招牌菜、点菜送酒的方式，让澳袋丽无醇葡萄酒出现在消费者的餐桌，同时，线下地推人员及时跟进，为获得赠饮的消费者做现场产品介绍，着重强调本产品是脱醇葡萄酒，适用于各种人群，既不含酒精又保证了葡萄酒的原汁原味。

围绕消费者做认知

做认知有两点必须明确：其一，你的目标人群在哪儿；其二，你要传达怎样的认知。

对于澳袋丽无醇葡萄酒来说，它的主流消费群体就是上文提到的有一定经济基础的中年 精英，而它要传达的认知也很明确——无醇葡萄酒不含酒精。两相结合之下，克克进行了一次大胆的尝试，把澳袋丽无醇葡萄酒的销售渠道拓展到了加油站内的便利店，把地推地点延伸到了加油站的95号、98号加油枪旁边。克克解释说：“开车不能喝酒是因为酒里含有酒精，但是如果开车的人都愿意喝，那证明它一定是不含酒精。而选择95号、98号加油枪旁边做地推，是因为加这两种油的基本上是两种人，要么是开豪车的，这些人自然是我们的目标群体；要么是可能开的并不是豪车，但是车主本身爱惜自己车。而这类人大部分一定是对于生活比较有追求的，因此，也是我们的潜在受众。”

这种大胆的做法最终带来了不错的市场反馈，在所有试点的加油站中，的站点月销4万元至5万元，的单月达到了11万元。同时，在围绕加油站做地推的过程中，地推人员添加了车主微信，也为下一步澳袋丽走入车友会、走入4S店做好了铺垫。

多点开花，竞争上位

销售数据显示，澳袋丽无醇葡萄酒的复购率高达60%，而如此高的复购率对于经销商来说自然也不乏吸引力。在招商问题上，澳袋丽放弃了区域的方式，改为高密度覆盖、多点开花。

在澳袋丽的招商体系中，一个区域要保证有10家分销商，这10家分销商之间形成了相互竞争的关系，但区域内的分销商过多，是否会出现恶性竞争？在市场开拓初期，这种情况基本不会出现，因为在初期，区域市场内对该产品的需求量一般来说不会很大，不过，当区域市场逐渐成熟，出现了交叉覆盖，而这种覆盖又达到了一定临界值的时候，就进入了第二阶段。此时，澳袋丽会对区域内的经销商进行整合，“十中选一”作为剩余九家分销商的上一级，而这位“上级”并非稳如泰山，他需要对剩下的九位进行帮扶，帮助他们共同完成任务，一旦这位“上级”的服务不到位，年终考核不过关，就会被总部收回资格，十个人重新竞争。这样一来，各个分销商之间有合作，有竞争，形成了强大的活力。

(作者: 彭春雨 吴哲)

葡萄酒销售如何打动客户

近日，葡萄酒行业某领先的市场调研和咨询公司释出了一个报告，其中根据消费者的消费习惯和他们对葡萄酒的态度，将葡萄酒消费者分成了 6 个不同的群体：节庆场合饮酒者、健康饮酒者、社交新人、狂热分子、传统名庄爱好者和发展中的饮酒者。那么，面对著6类至少3800万的葡萄酒消费者，葡萄酒销售人员该如何去做，来更快更打动他们，并把这一数量进一步扩大呢?下面是我为大家整理的，希望能帮到大家!

80%的销售在多次跟踪后完成

有调查显示，在产品的销售过程中，1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在次接洽后完成， 3%的销售是在次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!所以，跟进很重要。那么对于葡萄酒厂家的销售人员来说，就是要多多与有销售渠道的经销商或者终端店面沟通，保持适度频率的跟进，让葡萄酒成为消费者能够处处见得着的商品。

专业是基础，但不要显摆

因为熟练，所以专业;因为专业， 所以。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。对于葡萄酒这种专业性极强的品类来说，专业更是保证成交的关键。面对那些葡萄酒的狂热分子和传统名庄爱好者，专业更是必需的技能。

推销葡萄酒的时候要懂得察言观色，千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态。先侧面了解客户对葡萄酒了解程度，然后比他多一点的了解再告诉他就可以了，其中最主要的是讲他喜爱的品种及品牌的介绍。

虽然说只有专业才能满足客户需求或客户消费，但是也不要太过于在客户面前显示专业知识，这样会让客户反感，尤其是对葡萄酒还不太了解的人群，更是如此。

为顾客创造他需要的价值

只有满足了客户需求，才能盈利;只有为客户创造了价值，自己才能盈利，这就是双赢。价值可以是定量的，比如价格、服务速度等，也可以是定性的，比如设计、客户体验等。葡萄酒是一种消费品，消费者购买它一般都是需要满足饮用需求、社交需求或者高贵的体验。有时候顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同和真放心。那么，作为葡萄酒的销售人员，就要在这些方面尽可能的满足他们的需求，并且创造他们需要的价值。

销售金句

事实上，以上几点仅仅是葡萄酒销售当中比较核心的几个方面，除此之外，还有很多值得我们学习的点。销售都是相通的，相信如你真正理解并且领悟了下面的金句，你的销售业绩立刻倍增10倍不在话下。

1、销售的收获，不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，而是你生活中多了一个信任你的人!

2、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

3、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

4、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。

5、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的印象。

6、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说;服务的境界——发自内心，而不是流于形式。

7、销售等于帮助，一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。

8、推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。

9、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?

10、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

那么，就让我们从现在开始，把销售变成一种习惯，当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。一起努力吧!

如何写好一份关于葡萄酒的企业宣传片的文案？

一，触发消费者场景需求

比如海鲜，牛排等西餐搭配什么样的葡萄酒。它对一顿大餐从美食到气氛渲染的影响是什么。这样消费者对这款葡萄酒更刮目相看。

二，达人

了解消费者的人群画像，他们的需求和兴趣，再找到关联度高的博主，比如美食时尚达人等。

三，产品体验和介绍

尤其是想要了解我们葡萄酒的人，通过适合体验等活动，了解葡萄酒的口感，品牌，产地，色泽等，更容易提升消费者的行动转化。

红酒消费者的特点与分类

红酒的消费人群一般为白领、学生、企业，白领消费的档次一般在200-300左右，学生的消费档次一般在100以内，而企业的消费档次会高一些，会选择名庄酒

红酒的品种很多，国外十几个都可以考虑。现在大多数人能够接受的还是法国酒

红酒最适合商务人士及小资和中老年群体。《红酒圣经网》有详细介绍。

红酒消费者的特点嘛：为商务或沟通需要，生活情趣，健康呗。

红酒品种百度或者上《红酒圣经网》之红酒学院。

市场定位因国情、城市及市场环境之不同建议你先做一下问卷调查吧。

具有葡萄酒消费潜力的人群为?

目前的消费群体轻、中年人士偏多，单宁含量低。国外最早人喝葡萄酒是以健康为主，所以口感偏干，涩，单宁含量比较高。单宁是一种酸性物质，主要源于葡萄籽和葡萄皮，单宁是红葡萄酒的灵魂，单宁具有抗氧化作用，是一种天然的抗氧化剂，可以延缓衰老。

各种种类的葡萄酒都适合哪些人群？ 高分啊！！

白兰地： 的精英 BOSS级别的葡萄酒

法国1级庄葡萄酒：同上 及商务宴请，有钱人士

意大利DOCG红酒：适合鸡尾酒会 佐餐

香槟：宴会 聚会 生日 婚礼 同学会 凡是喜庆场合皆可 （非气泡酒）

新世界红酒：同上及年轻人士 白领 达人

从葡萄品种上来说，并不分人群，关键还是在于酒庄：

赤霞珠：男女老少皆宜

西拉 黑品诺：口味偏重人士

解百纳 桑姣维亚： 喜欢非大众人士

霞多丽：男女老少皆宜

灰品诺：口味偏重人士

仙粉黛 雷司令： 喜欢非大众人士

个人看法：

挑选什么样的红酒，要看是什么样的预算 及消费人群， 红酒的品质并不是完全对等于人的实力；

也并非罗伯特帕克认为82拉菲，就适合所有人。

对于一些重要的场合，选择 法国 意大利 1级名庄酒及好的年份 是一个稳妥的选择；

一些相对轻松年轻的场合，选择新世界的知名酒庄及相对品质高的葡萄品种，而不需要去看中年份。同样能够出类拔萃；

但愿有一天全世界的酒吧 餐厅都有咱的长城与青岛。

葡萄酒种类没有特定的适合人群，主要关注适合的场合。

比如，餐前适合饮用干白，餐中适合饮用干红，餐后适合饮用甜型葡萄酒。

如果是送礼需要适应不同人群的话，对于懂酒的人群可以为他精心挑选几款国外的产区较好年份的干红；对于不太懂酒的大多数人的话，可以为他挑选冰酒。其口感甜润，档次高雅，适合人口味。

希望对你有帮助~

法国葡萄酒世界闻名，适合懂酒经常品酒的人，懂酒的人只喝法国的葡萄酒；

干红适合宴请、庆祝、配餐等，适合搭配红肉；

干白适合给初学喝葡萄酒的人，其中半干白和甜白对初学喝酒都最适合，现在正是秋天，白葡萄酒适合搭虾螃蟹等白肉；

香槟（法国）和起泡酒适合庆祝活动和婚礼上用；

新世界的葡萄酒，如美国澳大利亚智利新西兰等国的葡萄酒适合给不经常喝酒的人喝，比较好入口；

高品味的女士喜欢喝冰酒；

基本上就是这些了。